TECHNIQUE DE VENTE

1- Programme matinée : théorie

2- Programme après midi : pratique – jeu de rôle en binôme avec un intervenant de votre entreprise

I - LE CONTACT

- ETABLIR LA COMMUNICATION « NON VERBALE »

·     Tenue : élégance – sobriété

·     Visage

·     Geste : calmes, mesurés

·     Présence

·     Enthousiasme intérieur

·     Sincérité

·     Loi du 4 X 20

MON IMAGE = L’IMAGE DE MA SOCIETE

LE CLIENT EST UN AMI

- ETABLIR LA COMMUNICATION « VERBALE »

·     Créer une ambiance favorable :

-     Vider le verre

-     Entrer dans le cercle du client

·     Valoriser l’interlocuteur :

-     Appel à sa fierté

·     Faire s’exprimer le client, le redécouvrir

·     Questions ouvertes : se taire et écouter

·     Questions fermées : obtenir des oui….

SE METTRE AU NIVEAU DE L’INTERLOCUTEUR

ANCIEN CLIENT = REDECOUVERTE = C’EST TOUJOURS LA PREMIERE FOIS

II – CAPTER L’ATTENTION

·     Au plan physique

-     S’assurer d’un lieu calme propice à la négociation

-     Disposer d’une place nette devant soi

·     Au plan du comportement

-     Valoriser le client  …. se mettre à son niveau

-     Prendre le regard du client dans ses yeux

-     Varier le ton et le débit du langage

·     Au plan technique

-     Ne pas argumenter avant qu’il ne soit prêt à écouter

-     Technique du silence

III – CREER L’INTERET

·     Frapper l’imagination

-     Faire rêver en proposant des images liées aux motivations : SONCAS

TOUJOURS SE METTRE A LA PLACE DU CLIENT

IV – CONVAINCRE

·     Etre convaincu soi-même : enthousiasme mesuré

·     Prouver les avantages annoncés

-     Prouver avec des faits irréfutables

-     Prouver avec des chiffres indiscutables

-     Prouver en démontrant

·     Obtenir l’adhésion du client : des « oui »

·     Conseiller

·     Utiliser le « VOTRE ». Eviter le « SI »

V – EMPORTER LA PREFERENCE

C’est mobiliser l’attention + susciter l’intérêt + créer le besoin + provoquer le désir

Mais attention : convaincre d’acheter, c’est convaincre d’acheter mon produit, ma société.

L’IMAGE DE MARQUE = SERIEUX COMPETENT ENTHOUSIASTE, PROFESSIONNEL

VI – LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

·     Comportement :

-     Ne pas craindre l’objection,

-     S’y préparer,

-     Garder son sang-froid,

-     Laisser l’objection et montrer que l’on a bien compris

-     Ne pas devancer l’objection mais si possible l’anticiper

PREFERER TOUJOURS LE JUDO A LA BOXE L’OBJECTION DOIT PERDRE SA FORCE

·     Technique :

-     Reformuler l’objection

1)   Identifier l’objection réelle ou l’objection prétexte (écouter jusqu’au bout)

2)   Faire préciser par des faits ou des chiffres (pour comprendre)

3)   Vérifier le besoin (reformulation)

4)   Répondre (rassurer)

-     Chercher l’adhésion sur l’essentiel

-     Préparer des réponses aux objections prévisibles

-     Enchaîner rapidement

-     Mais quand cela m’arrange, isoler l’objection pour y répondre plus tard.

LE CLIENT NE DOIT PAS PERDRE LA FACE

VII – LA CONCLUSION

·     Comportement :

-     C’est au vendeur de conclure

-     Etre attentif aux signaux d’achat (parole – attitude)

-     Garder son calme

-     Anticiper la décision

-     Savoir prendre congé

·     Technique

-     Diriger l’entretien

-     Saisir chaque occasion de conclure

-     Adapter la technique à la situation et au client

-     L’alternative

-     La proposition directe : « Je vous propose …. »

-     La proposition limitée  …. dans le temps

-     Savoir ménager les silences

-     Obtenir l’engagement

NE JAMAIS REVENIR SUR CE QUI EST ACQUIS

VIII  - RATTRAPER UN ECHEC

- Accepter la décision du client -           Décrisper l’entretien

- Connaître les vraies raisons                 - « le cœur à des raisons que la raison ignore »

- Ne jamais rester sur un échec  -           Réengager l’action, amorcer l’entrevue future